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推銷人員的四大素質(zhì)

已閱[5107]次　[2009/2/2]

在營銷行業(yè)中，什么樣的素質(zhì)能使優(yōu)秀的推銷員脫穎而出？什么樣的素質(zhì)能使干練的推銷員不同于那些平庸之輩？為此，蓋洛普管理咨詢公司對近50萬名推銷員進(jìn)行了調(diào)查。研究表明，優(yōu)秀的推銷員有四方面的主要素質(zhì)：內(nèi)在動力、干練的作風(fēng)、推銷能力以及與客戶建立良好業(yè)務(wù)關(guān)系的能力。
　　1、內(nèi)在動力

　　“不同的人有不同的動力——自尊心、幸福、金錢，你什么都可以列舉，”一位專家說，“但是所有優(yōu)秀的推銷員都有一個共同點：有成為杰出之士的無盡動力�！边@種強烈的內(nèi)在動力可以通過錘煉和磨練形成，但卻不是能教會的。動力的源泉各不相同——有受金錢的驅(qū)使，有的渴望得到承認(rèn)，有的喜歡廣泛的交際。蓋洛普研究揭示了四種性別類型（競爭型、成就型、自我實現(xiàn)型或關(guān)系型），這四種人都是優(yōu)秀的推銷員，但有各自不同的源泉。競爭型的人不僅想要成功，而且渴望戰(zhàn)勝對手——其他公司和其他推銷員——的滿足感。他們能站出來對一個同行說，“你是本年度佳推銷員，我不是對你不恭，但我會與你一爭高低的。”追求自我實現(xiàn)的推銷員就是為了想體驗一下獲勝的榮耀。他們不論競爭如何，就想把自己的目標(biāo)定得比自能做到的要高。他們一般能成為好的營銷經(jīng)理，因為他們只要能使自己的機構(gòu)完成任務(wù)，對他人的成敗與否看得不重。后一種是善于交際型的推銷員，他們的長處在于他們能否客戶建立和發(fā)展好業(yè)務(wù)關(guān)系。他們?yōu)槿丝犊�、周到、做事盡力�！斑@樣的推銷員是非常難得的，”美能達(dá)公司商務(wù)部國內(nèi)培訓(xùn)經(jīng)理說，“我們需要那種能夠耐心回答顧客可能提出的第十個問題的推銷員，那種愿意和客戶在一起的推銷員。”

　　沒有誰是單純的競爭型、成就型、自我實現(xiàn)型或關(guān)系型推銷員。多數(shù)優(yōu)秀的推銷員或多或少屬于其中的某一種類型�！案偁幮偷耐其N員如果有一些關(guān)系意識，他可能除在照顧客戶方面干得很好外，還能得到大筆業(yè)務(wù)�！鄙w洛普管理咨詢公司主任認(rèn)為，“對這樣的人，誰還能苛求更多呢？”

　　2、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)

　　不管他們的動機如何，如果銷售人員組織不好，凝聚力不強，工作不盡力，他們就不能滿足現(xiàn)在的客戶越來越多的要求。優(yōu)秀的推銷員能堅持制定詳細(xì)周密的計劃，然后堅決執(zhí)行。在推銷工作中沒有什么神奇的方法，有的只有嚴(yán)密的組織和勤奮的工作。“我們棒的推銷員從不稀稀拉拉，”一家小型物資貿(mào)易公司的總裁說，“如果他們說他們將在六個月后續(xù)會面，那么你可以相信六個月之后他們肯定會到客戶門前的�！眱�(yōu)秀的推銷員依靠的是勤奮的工作，而不是運氣或是雕蟲小技�！坝腥苏f他們能碰到好運氣，但那是因為他們早出晚歸，有時為一項計劃要工作到凌晨兩點，或是在一天的工作快結(jié)束、人們都要離開辦公室時還要與人商談�！�

　　3、完成推銷的能力

　　如果一個推銷員不能讓客戶訂貨，其他技巧都是空談。不能成交就稱不上推銷。因此，如何才能成為一名優(yōu)秀的推銷員呢？經(jīng)理們和推銷事務(wù)顧問們認(rèn)為有一點很重要，即一種百折不撓、堅持到底的精神。他們其中有一位認(rèn)為，“優(yōu)秀的推銷員和優(yōu)秀的運動員一樣。他們不畏懼失敗，直到后一刻也不會放棄努力�！眱�(yōu)秀的推銷員失敗率較低的原因就是他們對自己和推銷的產(chǎn)品深信不疑。優(yōu)秀的推銷員非常自信，認(rèn)為他們的決策是正確的。他們十分渴望做成交易——在法律和道德允許的范圍內(nèi)無論采用何種方法也要使交易成功。

　　4、建立關(guān)系的能力

　　在當(dāng)今的關(guān)系營銷環(huán)境中，優(yōu)秀的推銷員重要的一點就是成為解決客戶問題的能手和與客戶拉關(guān)系的行家。他們能本能地理解到客戶的需求。如果你和營銷主管談?wù)�，他們會給你這樣描述優(yōu)秀的推銷員：全神貫注、有耐心、夠周到、反應(yīng)迅速、能聽進(jìn)話、十分真誠。優(yōu)秀的推銷員能夠站在顧客的立場上，用客戶的眼光看問題。當(dāng)今的客戶尋求的是業(yè)務(wù)伙伴，而不是打高爾夫的伙伴�！皢栴}的根本在于，”達(dá)拉斯的一位推銷顧問說，“要目的明確。優(yōu)秀的推銷員不是討別人的喜歡，他們要的就是盈利。”他還補充道：“優(yōu)秀的推銷員總是想到大事情，客戶的業(yè)務(wù)將向何處發(fā)展，他們怎樣才能幫上客戶的忙�！�

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